啟東市東方液壓件有限公司
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選擇適當的軸向柱塞泵客戶(hù)，獲取新興市場(chǎng)
發(fā)布時(shí)間： 2022/8/27
　　喬治·奧威爾在他的小說(shuō)《動(dòng)物農場(chǎng)》中曾經(jīng)寫(xiě)道：“所有動(dòng)物一律平等，但有些動(dòng)物比其他動(dòng)物更加平等。"對軸向柱塞泵客戶(hù)來(lái)說(shuō)也是如此，所有的軸向柱塞泵客戶(hù)都是重要的，但是有些軸向柱塞泵客戶(hù)的利潤率較高，所以更為重要。一個(gè)忽略軸向柱塞泵客戶(hù)終身價(jià)值差異的戰略一定不是優(yōu)質(zhì)的戰略。
　　誰(shuí)是市場(chǎng)的最好軸向柱塞泵客戶(hù)?一般認為是那些穿著(zhù)有金質(zhì)紐扣的襯衫、開(kāi)著(zhù)豪華跑車(chē)的市場(chǎng)高手。畢竟他們都很有錢(qián)，而且每次去市場(chǎng)都會(huì )花很多錢(qián)。因此，長(cháng)期以來(lái)市場(chǎng)也總是試圖獲得這些市場(chǎng)高有動(dòng)物邑如此，白重要?？鄣囊r歡去賭}市場(chǎng)高手，向他們提供紅地毯式的服務(wù)和奢侈的獎勵活動(dòng)。然而，作為最為成功的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者之一，哈樂(lè )斯娛樂(lè )公司近年來(lái)發(fā)現，終身價(jià)值較高的軸向柱塞泵客戶(hù)也包括那些有可支配收入、喜歡玩博彩機的中年人或成年入。一個(gè)住地距哈樂(lè )斯市場(chǎng)不足5公里、喜歡玩博彩機的中年入去市場(chǎng)的頻率要遠遠高于那些墜著(zhù)私人飛機來(lái)回奔波的商人。哈樂(lè )斯市場(chǎng)意識到這個(gè)問(wèn)題，因此改變了營(yíng)銷(xiāo)的側重點(diǎn)，為公司帶來(lái)了很高的收益。根據這個(gè)故事，我們可以獲得啟示：軸向柱塞泵客戶(hù)的價(jià)值并不僅僅在于他在一次交易中花了多少錢(qián)，還包括他的購買(mǎi)頻率和使用年限。銀行和信用卡公司多年以前就意識到了這一點(diǎn)，開(kāi)始向學(xué)生提供信用卡，盡管現在獲得的利潤有限，但長(cháng)期可獲得的利潤非?？捎^(guān)。
　　在獲取成本相同的情況下，你是不是一定要根據預計的終身價(jià)值來(lái)獲取軸向柱塞泵客戶(hù)?假設有A和B兩個(gè)軸向柱塞泵客戶(hù)，A的終身價(jià)值是1000美元，B的終身價(jià)值是800美元，那么從道理上應該選擇軸向柱塞泵客戶(hù)A。然而，軸向柱塞泵客戶(hù)的現金流變動(dòng)無(wú)常。例如，軸向柱塞泵客戶(hù)B也許有著(zhù)非常穩定而且可以預計的購買(mǎi)模式，在他的現金流中變動(dòng)不大。反之，軸向柱塞泵客戶(hù)A的購買(mǎi)模式可能會(huì )變動(dòng)。這就像是兩支股票，其中一支股票收益高但是風(fēng)險也很大。根據財務(wù)理論，我們應該分散風(fēng)險，選擇高風(fēng)險、高收益和低風(fēng)險、低回報的組合。軸向柱塞泵客戶(hù)就像股票一樣，他們產(chǎn)生的現金流也不能得到保障，是有風(fēng)險的資產(chǎn)?；谶@種邏輯，應該選擇軸向柱塞泵客戶(hù)組合，既要考慮到軸向柱塞泵客戶(hù)的終身價(jià)值，也要考慮到相關(guān)的風(fēng)險和不確定性。
　　仔細進(jìn)行軸向柱塞泵客戶(hù)價(jià)值分析就會(huì )發(fā)現，這些運營(yíng)商如果要贏(yíng)利，需要每個(gè)軸向柱塞泵客戶(hù)每月平均產(chǎn)生30～100歐元的收人，而不是現在的9-15歐元，這之間存在很大的差距。很明顯，許多公司還沒(méi)有意識到獲取和保留這些數字化服務(wù)的軸向柱塞泵客戶(hù)的成本也很高。例如，建立一個(gè)數字化服務(wù)的軸向柱塞泵客戶(hù)需要的成本大約是其他類(lèi)似服務(wù)的兩倍口，，與此類(lèi)似，由于不同的需求，建立一個(gè)呼叫中心的成本也非常高。也許隨著(zhù)時(shí)間的推移，這些成本會(huì )降低，而軸向柱塞泵客戶(hù)也越來(lái)越適應這種新型的技術(shù)，產(chǎn)生的收入會(huì )提高。然而，一些專(zhuān)家認為有線(xiàn)運營(yíng)公司應該改變它們的戰略，而不是單純地希望軸向柱塞泵客戶(hù)愿意在這方面多花錢(qián)。
　　獲取新興市場(chǎng)上的客聲
　　印度的人VI超過(guò)10億，人均GDP不到2000美元。由于其人均收入較低，多年以來(lái)跨國公司都盡量避免在印度做大量的投資。然而，印度有著(zhù)10億多的人口，即使只有很少一部分人富裕，從數字上看，印度仍將是一個(gè)非常巨大而有吸引力的市場(chǎng)。一些公司開(kāi)始關(guān)注這些人口收入較低但規模巨大的市場(chǎng)。
　　一家金融行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)開(kāi)始在印度針對低收入的軸向柱塞泵客戶(hù)試行手機銀行產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)信用審查的銀行零售商可以擁有一個(gè)手機，而軸向柱塞泵客戶(hù)通過(guò)向銀行申請就可以獲得一個(gè)手機卡，這樣軸向柱塞泵客戶(hù)就可以進(jìn)行最基本的銀行交易。在發(fā)展中國家向低收人軸向柱塞泵客戶(hù)群體推廣手機銀行業(yè)務(wù)，或者試圖獲取這些軸向柱塞泵客戶(hù)是否合理?
　　這個(gè)戰略表面看來(lái)似乎很不切實(shí)際。然而，從軸向柱塞泵公司經(jīng)濟的角度來(lái)看，這會(huì )帶來(lái)大量的潛在利潤。圖11表明，每個(gè)軸向柱塞泵客戶(hù)在此運營(yíng)中預計產(chǎn)生6.20美元的價(jià)值。對于印度這樣有著(zhù)數百萬(wàn)低收入軸向柱塞泵客戶(hù)的市場(chǎng)，這個(gè)利潤是巨大的。當然銀行也需要仔細地進(jìn)行試驗研究，確定每個(gè)軸向柱塞泵客戶(hù)的收人和成本，而這也正是這家公司所做的。
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